¿Inbound…qué?
El Inbound Marketing es una estrategia de marketing basada en cubrir la necesidad del cliente ofreciendo contenidos de utilidad, relevantes y que agreguen valor en cada una de las etapas del proceso de compra del cliente.
Esta nueva vertiente del marketing introduce un nuevo término llamado “dolor”, que se define como la necesidad, motivación o preocupación que tenga el consumidor y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.
¡Vaya! ¡Que novedad! Diría un profesional del marketing
Y es que no es nada nuevo si tenemos en cuenta las palabras del padre del marketing moderno, Philip Kotler: “El marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean (…) “.
El Inbound Marketing vuelve a los orígenes para tener en cuenta lo realmente es importante: cubrir necesidades reales.
Para ello se adentra en estudiar en profundidad al público objetivo, pero con mayor precisión, teniendo en cuenta sus sentimientos y fuentes de información.
Este nuevo público objetivo, en inbound, lo llamamos buyer persona.
¿Qué hacemos en el Inbound Marketing?
Lo que hacemos con las técnicas de maduración del Inbound Marketing es acompañar al cliente en el proceso de compra del modo menos intrusivo posible para transmitir un mensaje lo más ajustado a sus necesidades.
Así es, hemos introducido pues un tercer concepto: El proceso de compra, que según Kotler, es: “El proceso por el que pasa un consumidor desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta que la cubre”.
Hoy en día a este concepto lo llamamos funnel de conversión o embudo de ventas.
Javier Echaleku, de la empresa valenciana Kuombo, en 2017 creó un lienzo para diseñar visualmente el embudo de ventas al que llamó Sales Funnel Canvas.
El Sales Funnel Canvas es un lienzo que nos permite plasmar en una única hoja de papel todos los aspectos más importantes para crear una estrategia de venta. El hecho de poder plasmarlo de una forma tan esquemática y obligando a clasificar las acciones en cada una de las partes del embudo, nos permite detectar los puntos rojos del plan de una forma localizada y, así, poder corregirlos. (Kuombo)
Con todos estos conceptos ya tenemos una pequeña aproximación a las mejoras cualitativas que ha experimentado el marketing tradicional para adaptarse a las nuevas necesidades de los consumidores a través de “Cubrir el dolor del buyer persona a través del funnel de conversión”.
Las fases del Inbound Marketing
En esta estrategia contamos con distintas fases según en que fase del funnel se encuentre el cliente.
En un primer estadio nos planteamos la atracción de tráfico a nuestra web, a nuestra tienda, a nuestra empresa…buscamos atraer clientes para vender.
La segunda etapa es la Generación de Leads: Ganamos contactos. Lo que antes era un futuro cliente, ahora ya está más cerca de comprar, puesto que tenemos sus datos de contacto y conocemos sus deseos e intereses.
La tercera etapa es la Cualificación y Maduración. Cualificamos a los clientes en función de los parámetros dispuestos por la empresa, y en base a esto y a la intención de compra, nos relacionaremos con ellos de un modo u otro.
Y por último, lo que siempre, siempre, tiene que estar: El análisis. ¿Dónde vamos bien? ¿Dónde vamos mal?
El Inbound Marketing hoy
Ya llevamos años de Inbound Marketing y año tras año esta estrategia gana más adeptos. Se conoce en gran medida por su aplicación online pero me gustaría recordar que también se puede aplicar offline y conjuntamente on y off, y es aquí donde a mi modo de ver gana posibilidades para ser aplicado en el sector cerámico.
El Inbound Marketing y el sector cerámico. Un ejemplo Off y Online adaptado a proyectos.
Empezamos con un ejemplo adaptado al sector proyectos o arquitectos:
Pongamos que somos una empresa que quiere empezar a vender al mercado de la arquitectura con un producto bastante técnico.
Abordaremos el plan siguiendo las 4 fases descritas previamente:
Fase 1: Atracción de tráfico.
Las acciones tácticas que realizamos son las siguientes.
- Asistimos a una Feria especializada en arquitectura y nuevos materiales de construcción.
- Publicamos un artículo en una revista especializada de arquitectos e interioristas
- Realizamos publicaciones en nuestro blog (teniendo en cuenta el long tail del seo)
- Realizamos una convención/show/ evento
Fase 2: Generación de leads.
Intercambio de tarjetas, realizar landing pages para convertir en leads en la web, probamos los CTAS* y además tomamos los mails en el evento de los participantes para incluirlo en el CRM a modo tradicional…
Fase 3: Calificación y maduración de leads.
En función de lo cerca de la compra que esté nuestro futuro cliente, y los parámetros que nos interesen (por ejemplo, capacidad de compra, penetración en exportación…), utilizamos un mensaje/ recurso u otro. Lo que vamos a hacer es apoyarle en su toma de decisión dotándole de la información que precise para ello. Además, planificaremos una acción de mailing en función de su respuesta a los correos.
Fase 4: Análisis.
Los KPIS** nos sirven para analizar qué estamos haciendo bien, qué hacemos mal y cómo podemos mejorar.
Esto es un pequeño ejemplo, pero con creatividad, conociendo el mercado y la empresa, las acciones son infinitas. El Inbound Marketing es una herramienta muy recomendable para diferenciarnos de nuestra competencia y ser la primera opción de compra.
* botón o enlace que se coloca en un sitio web para atraer visitantes con la idea de convertirse en clientes potenciales haciéndolos rellenar un formulario de contacto en una página de aterrizaje. (Inboundemotion)
** Un KPI (key performance indicator), conocido también como indicador clave o medidor de desempeño o indicador clave de rendimiento (Wikipedia)
