Exportar tendencias
La cerámica española ha llegado hasta 172 países en el primer trimestre del año.
Más allá de las tendencias marcadas por el avance tecnológico de la decoración digital y auge de los formatos XXL, los mercados siguen pidiendo CEMENTOS, PIEDRAS, MÁRMOLES, MADERAS y METALES.
Y es que, a la hora de comprar, la mayoría de los clientes, apuestan por valores seguros. Los materiales neutros, atemporales y con ventas consolidadas ganan la partida a los productos excesivamente diferenciadores
La ya célebre objeción de “Esto no se vende en este mercado” persigue a los abanderados comerciales que, sin morir en el intento, han de convencer al cliente y cerrar la venta.
En un corto espacio de tiempo han de persuadir al comprador de que SU mármol, SU cemento, SU piedra, SU madera o SU metal, no solo es diferente, sino que es, el producto que necesitan comprar.
Y ¿Cómo se hace esto?
Sin duda, agudizando ingenio, con sutiliza y sacando de la chistera una multitud de «sub-clasificaciones o sub- tendencias» suficientemente dinámicas que nos ayuden a captar el interés del comprador.
Embajador de tendencias
Los comerciales del sector cerámico actúan como embajadores de tendencias. Se traducen y se presentan de modo distinto en función del mercado al que van dirigidas y del interlocutor al que se accede.
Es por ello que, a menudo, oímos hablar de:
Cementos y Micro-cementos, lavados, patinados, lustrados, encerados etc.
Maderas clásicas, contemporáneas, decapadas, recicladas, sobre impresas etc.
Piedras abujardadas, areniscas, cementosas, lavadas, estructuradas, en bajo relieve.
Un sinfín de atributos traducidos a numerosos idiomas y presentados con mayor o menor elocuencia por cada uno de los embajadores cerámicos.
Pero… ¿Qué es tendencia?
Lo óptimo sería poder hablar de Metallic Look, Stacciatela Passion, Tactile Surface, Back to the Origin, Little Big y de New Memphis….tendencias todas ellas analizadas por el Observatorio de Tendencias del Hábitat en su Informe de Tendencias 17/18
Sin embargo, la realidad de la venta cotidiana en los canales tradicionales, es muy diferente y a menudo, la tendencia es asociada con aspectos tangibles y en algunos casos más técnicos:
Formato, Textura, Continuidad, Volumen, Brillo, Relieve, Precorte, Geometría, Tridimensionalidad, Decoración Digital, Patchwork, Dinamismo, Colocación, Originalidad, Personalización, Elegancia, Minimalismo, Naturalidad etc.
Todo un cocktail de palabras que unidas entre sí, conceptualmente conforman la partitura de la venta.
A partir de esta primera reflexión, podríamos plantearnos otra serie de dudas, pero quizás una que resulta especialmente preocupante para los comerciales del sector cerámico y para el cliente tiene que ver con la fecha de caducidad de la tendencia, ¿que recorrido de venta tiene?…conocer o anticipar la caducidad de una tendencia puede garantizarnos el éxito en la venta de un producto…pero de esto hablaremos en un próximo post.
Continuará…
Autor: Lydia García