¿Debemos reinventar las ventas B2B en el contexto post-COVID?
Esta es sin duda una pregunta que nos hacemos todos tras los cambios que se han producido con la pandemia de COVID-19.
Se dice que el ser humano es de costumbres y en los países mediterráneos nos gusta el trato cercano. Los equipos comerciales están acostumbrados a reunirse con clientes, a desplazarse, y a viajar para cerrar acuerdos y ventas.
El Coronavirus nos ha obligado en algunos casos a cambiar la presencia por la virtualidad. Las video conferencias han sido las protagonistas de esta nueva forma de conexión con los compradores.
¿Cuáles son los pilares de la venta post-COVID?
Podemos enumerar cuatro pilares principales de la venta digital post-Covid:
#1 Omnicanalidad B2B
#2 Página web
#3 Estrategia de marketing
#4 Digitalización del equipo comercial
Ampliar infografía de los pilates de la venta post-COVID
#1 Omnicanalidad B2B
De la omnicanalidad, (la capacidad de atender a nuestros clientes de forma inequívoca independientemente del canal del que se trate), se empieza a hablar ahora. Se la trata como un estándar heredado del B2C debido al gran desfase en la evolución digital del mundo B2B.
Durante el confinamiento ha crecido la venta digital, por lo que podemos pensar que en cierto modo los compradores esperan que sus nuevas interacciones comerciales sigan el mismo patrón. Pretenden que seamos capaces de trasladar, en la medida de lo posible nuestra actividad tradicional al canal digital.
Resulta fácil de decir, pero no es tan fácil de acometer ya que este canal adicional, implica que los procesos sean rápidos, transparentes y capaces de mostrar el expertise de la empresa.
#2 Página Web
Nuestra web debería de convertirse en el soporte de la mayoría de las fases del proceso de compra, tanto a nivel de funcionalidad como de contenidos.
Esto implicaría empezar a pensar en cambiar su rol de web informativa, a web comercial. Hasta ahora el papel de la web B2B estaba en la parte superior del proceso de compra (conocimiento/consideración), y ahora su responsabilidad llega hasta la parte final en la etapa de consideración.
Para cubrir esta etapa tendríamos que dotar a las webs de contenidos explicativos y sobre todo, añadir funcionalidades digitales que permitan la interacción con el equipo comercial (chats, o video chats en directo, la posibilidad de fijar citas, reuniones, demos on line, calculadoras de presupuestos, etc)
#3 Estrategia de Marketing
Deberíamos definir una estrategia de marketing que de soporte al proceso comercial porque los cambios empiezan en la web, pero no terminan ella.
Este acompañamiento en el proceso de compra se debe de reflejar igualmente en el resto de canales digitales, puede ser en forma de campañas, contenidos, atención al cliente vía redes sociales, etc.
El objetivo sería ofrecer el contenido adecuado, en el momento adecuado, para que nuestros futuros leads comerciales vayan avanzando en el proceso de compra.
Dentro de los cambios que deberíamos de acometer en la estrategia de marketing sería la definición del nuevo customer journey adaptando los mensajes a cada canal.
#4 Digitalización del Equipo Comercial
Cualquier cambio que implementemos implica que nuestros equipos comerciales estén preparados para acometerlos. Es clave formarles y dotarles de las herramientas necesarias para que puedan hacerlo. Se trataría de iniciar procesos sencillos y funcionales a partir de los cuales se pueda ir creciendo y evolucionando técnicamente.
Concluyendo,
A modo de conclusión diré que no creo que sea óptimo que el 100% del proceso de la venta sea digital, desde el sentido común, se trataría de buscar el justo equilibrio entre presencia física y entorno digital. Cuanto más arriba del funnel más digital y cuanto más cerca del cierre de la venta, más en persona.
Y es que, ya no basta con tener una buena tarjera de presentación (una web que muestre correctamente los productos y que disponga de un formulario de contacto), ahora los canales digitales tienen que dar soporte al ciclo de ventas completo. (informar, profundizar en el producto, resolver dudas, conseguir reuniones etc).
¿Nos reinventamos? ¿Te reinventas?
