Don Francisco de Quevedo ya nos decía que “sólo un necio confunde el valor con el precio”, pero ¿qué vendemos? y ¿qué nos compran?
El enfoque estratégico de cada empresa tiene mucho que decir en este asunto.
Cuando la orientación de la venta se sitúa en el corto plazo, y en la facturación “a toda costa”, la venta mayoritariamente se realiza por precio.
Cuando el enfoque es más a largo plazo, la venta se suele dirigir hacia el valor diferencial.
¿Por qué no deberíamos tirar los precios por el suelo y competir al precio más bajo?
En teoría, al rebajar los precios somos más atractivos para la compra. El problema es que bajar los precios, no es algo tan simple.
Reducir los precios de forma agresiva hará parecer un producto de menor calidad a los ojos de cualquier cliente.
Siempre habrá alguien que venderá más barato, y el servicio al cliente no es gratuito.
Un precio demasiado agresivo, puede llevarnos a trabajar con clientes poco cualificados.
Y es que…, el cliente nunca es fiel a lo barato.
¿En qué competimos cuando vendemos valor?
Cuando vendemos valor, nos diferenciamos y somos más visibles.
Cada empresa tiene una personalidad y un carisma propios, que la hace diferente del resto y estos elementos, conforman su mayor valor diferencial. Debemos comunicar eficazmente nuestros valores, de lo contrario, no tenemos nada.
La percepción del valor, es una parcela reservada a los clientes, que la evaluarán a través de la actitud de los equipos comerciales confiriéndole una mayor o menor credibilidad.
Vivimos un período de incertidumbre económica, los compradores perciben un nivel de alto riesgo en sus decisiones de compra, por ello necesitan estar seguros que están comprando al precio correcto.
Y es que, vender el valor, comienza ya cuando realizamos una investigación sobre nuestro cliente potencial, y diseñamos una propuesta de producto, personalizada que capte su interés. Los equipos de venta han de estar convencidos del valor de lo que venden, su actitud es clave y tan importante como el producto en sí.
Y tú, ¿qué decides? ¿vender precio o vender valor?
Autor: Lydia García