En un mercado tan competitivo como el actual, los equipos comerciales de distribuidores y fabricantes cerámicos necesitan de argumentos potentes para hacer frente a las cada vez más exigentes demandas de sus clientes. Para dar respuesta a esta necesidad existen herramientas de apoyo a la comercialización como SOLCONCER, una plataforma de uso libre y gratuito que ofrece toda la información necesaria para poner en valor las características del producto cerámico frente a sus competidores.
Digitalización y sostenibilidad
El proceso de venta de baldosas cerámicas está experimentando en los últimos años una clara transformación que busca adaptarse a una sociedad en continua evolución, muy digitalizada y con unos consumidores cada vez más informados. Unos consumidores, además, caracterizados por una fuerte sensibilidad por la sostenibilidad de los productos que adquieren y por las consecuencias que puedan tener sus decisiones de compra en el medio ambiente.
Si a todo esto le sumamos un mercado de materiales de recubrimiento cada vez más competitivo, en el que la aparición de nuevos productos alternativos (ICEX, 2020) o la mejora de los existentes es una constante, nos encontramos ante un contexto cambiante ante el que la mejora continua de los materiales y la comunicación de sus óptimas propiedades debería ser una prioridad para las empresas.
Necesidades de las empresas cerámicas
En este proceso de mejora continua, es cierto que el sector cerámico lleva años apostando por nuevos sistemas cerámicos que abarcan espacios más allá de los tradicionales revestimientos y pavimentos interiores. Sin embargo, a pesar de su todavía poca penetración en el mercado, la aparición de estas nuevas aplicaciones (fachadas ventiladas, pavimentos urbanos, suelos elevados, encimeras, etc.) hace necesaria una mayor profesionalización de los equipos comerciales. Una profesionalización que debe ir de la mano de una formación continua que les permita conocer en profundidad las características y opciones que ofrecen tanto sus productos como los de sus competidores.
Todo esto debe tener como objetivo dotar a los equipos comerciales de una serie de conocimientos técnicos que les permitan abordar un proceso de venta exigente, en el que más allá del tema económico, aspectos prestacionales y ambientales, relacionados con el producto en cuestión, jugarán un papel importante en la toma de decisión del consumidor.
Herramienta de apoyo a la comercialización
En la era de los datos, obtener información veraz y contrastada de aspectos tan específicos y técnicos sobre una gran variedad de materiales y soluciones constructivas puede resultar una tarea laboriosa y compleja. No obstante, herramientas como Solconcer, desarrollada por el Instituto de Tecnología Cerámica y financiada por la Diputació de Castelló, ofrecen a estos equipos comerciales un recurso de sencillo uso que pone a su disposición información de calidad sobre numerosos materiales de recubrimiento.
Pero no únicamente se debe entender Solconcer como una base de datos de materiales, sino que su funcionalidad va mucho más allá, ya que presenta una visión holística del comportamiento de los materiales de recubrimiento teniendo en cuenta todo el ciclo de vida de la solución constructiva.
Gracias a esta metodología de evaluación innovadora (Observatorio Tecnológico, 2021), Solconcer ofrece a los equipos comerciales una serie de información que les permite generar un argumentario de ventas sólido y referenciado gracias a la identificación de los puntos fuertes y débiles de los diferentes materiales analizados. Para ello la herramienta permite, además, la descarga de una serie de informes personalizados que pueden servir de apoyo este proceso de venta.
Por último, Solconcer a través de su Biblioteca de materiales, pone a disposición de fabricantes y distribuidores cerámicos y otros materiales de recubrimiento un espacio para la promoción de sus productos. En esta Biblioteca las empresas pueden incorporar las características de sus materiales para que sus clientes y otros usuarios de la herramienta (desde prescriptores a un público general) puedan evaluar el comportamiento de sus productos y puedan tomar decisiones informadas sobre la adecuación a las necesidades de cada uno de ellos.
Nuevos procesos de venta
En resumen, herramientas como Solconcer ofrecen al sector de los materiales de recubrimiento en general, y al cerámico en particular, más recursos para poner en valor sus productos y potenciar su comercialización offline a través de nuevas tecnologías.