Actualmente, uno de los puntos que más preocupa a las empresas del sector es, con diferencia, la optimización de costes y la necesidad de centrarse en los productos que realmente logran tener repercusión y aceptación por parte del cliente final. Qué fácil resulta decirlo, ¿verdad? A la hora de ponernos manos a la obra, nos damos cuenta de que no es tan sencillo como parece. Este artículo aportará una serie de claves a tener en cuenta para lograrlo, además de poner de manifiesto la importancia de rentabilizar nuestra gama de producto mediante la realización de una auditoría externa.
¿Por qué realizar una auditoría de nuestra gama de producto?
Normalmente, estas auditorías surgen a raíz de la exigencia de tener una visión externa y objetiva que ayude a discernir que tipologías de producto ofrecen un valor diferenciador dentro de nuestro portfolio, pero también respecto a la competencia. En muchas ocasiones, se detecta que las empresas tienen una cartera de producto muy amplia, con colecciones muy similares que apenas les aportan valor añadido. Como es lógico, el disponer de gran número de referencias que apenas tienen rotación genera una gran cantidad de gastos innecesarios que, en los tiempos que corren, pueden suponer que una empresa sea rentable o no y, por ende, afectar a su futura viabilidad.
En síntesis, resumimos los objetivos principales en la siguiente figura.
Figura 1. Fuente: ITC – AICE
¿Qué pasos seguimos a la hora de elaborar un diagnóstico de producto?
- Reunión preliminar para determinar quien va a formar parte del comité de producto, es decir, que personas van a tener peso en las decisiones que se tomen respecto a la gama. Una vez definido, se hará el traspaso de toda la información pertinente que disponga la empresa en sus ERP’s o CRM’s.
- Auditoría de producto, en primer lugar, desde una perspectiva de tendencias. En esta auditoría, alineamos el producto actual de la empresa analizada con las tendencias vigentes. Una vez se dispone de toda la información, se estudia de forma aislada cada producto y cada colección, para hacer así una reagrupación y clasificación que responde a criterios estéticos.
- Auditoría de producto, desde una perspectiva económico-empresarial. Analizamos aspectos clave, tales como nivel de ventas, nivel de rentabilidad, costes implícitos, ciclos de vida del producto y necesidades de clientes/países clave.
- Exposición de un mapa de producto donde se representa la situación actual de la empresa.
- Por último, en base al resultado de la auditoría, se hace una asesoría y diagnóstico de producto, donde se transmite a la empresa una serie de recomendaciones dirigidas a la racionalización y reestructuración de la cartera junto a la detección de nuevas necesidades y nichos a los que prestar atención de cara al futuro.
Figura 2. Fuente: ITC – AICE
¿Qué hemos logrado durante más de 20 años realizando auditorías?
- Empresas con reducciones de cartera de hasta el 30% de producto infructuoso (con propuestas que llegan hasta un 50%).
- Incremento de la eficiencia y enfoque de dichas carteras.
- Incremento de la rentabilidad de las referencias en cartera, es decir, pasar de tener unas carteras con márgenes brutos medios de un 40%, a márgenes de un 50%, a través de la limpieza realizada previamente y con enfoques de futuro claros.
- Generación de una línea de trabajo y de una estrategia a medio plazo más comprensible para las empresas.
- Determinación de quien es nuestra competencia directa e indirecta, mediante mapas de posicionamiento comparativos.
- Centrar las novedades de la empresa alineándolas con las tendencias futuras, sin descuidar su línea editorial.
Pero nuestra mayor seña de identidad es, sin duda, el alto grado de satisfacción de las empresas con este servicio ya que, tras haber auditado a más de 20 empresas del sector, hemos conseguido implementar este proceso de manera recurrente en casi todas ellas.
Desde el Observatorio de Mercado y desde la Unidad de Diseño de Producto del Instituto de Tecnología Cerámica formamos un equipo multidisciplinar que os puede ayudar a solventar cualquier duda que os asalte durante el proceso. Os animamos a ponerlo en práctica y quedamos a vuestra disposición en observatorio.mercado@itc.uji.es